Ventas es el deseo permanente, la razón de ser y el alma de las empresas. Se han escrito miles de libros sobre el proceso de ventas, impartido conferencias y desarrollado recursos tecnológicos como software de ventas. Hemos avanzado, pero seguimos aprendiendo.
Implementar un proceso de ventas en tu empresa te permitirá alcanzar resultados favorables a partir de estandarizar las tareas en el área comercial.
¿Conoces qué es el proceso de ventas y cómo puede generar rentabilidad a tu empresa?
El proceso de ventas es el viaje del comprador. Un conjunto de pasos repetitivos que realiza un vendedor para llevar a un cliente potencial hasta el cierre de la transacción y consta de las siguientes etapas:
- Prospección
- Calificación de leads
- Preparación
- Presentación
- Argumentación y manejo de objeciones
- Cierre de venta y postventa
Aumentar la comercialización de tus productos y servicios es solo uno de los objetivos del proceso de ventas; además, debe generar al prospecto un viaje de compra sin esfuerzo y de forma amigable.
Diseñar estrategias en cada una de estas etapas basadas en procedimientos lograrán rentabilizar tu negocio, generando una efectiva coordinación entre el área comercial y de marketing.
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Suena fácil; pero en realidad una colaboración tan fluida y necesaria es difícil de alcanzar, porque necesitamos sistemas o un software de ventas para lograr procesos continuos y consistentes en el tiempo, simplificando tareas y reduciendo errores.
Un proceso de ventas es una hoja de ruta para un mejor rendimiento de tu área comercial.
¿Cuáles son las situaciones más comunes en el área de ventas?
Hagamos un pequeño ejercicio: Elige si es mito o realidad para tu empresa: “A los vendedores no les gusta seguir rutinas impuestas; pero son buenos vendedores”
Si el resultado fue mito, tu empresa ha superado varias barreras; sin embargo, es importante eliminar los términos subjetivos como bueno o malo en el ámbito empresarial y sustituir esos adjetivos calificativos por la siguiente frase:
“Son mejores vendedores porque alcanzaron el 15 % más, respecto al trimestre pasado.”
Un software de ventas te ayuda a tener métricas respecto a tus ventas por período, los productos más vendidos de todas tus sucursales y otros reportes necesarios para descubrir las tendencias que te permitan desarrollar mejores estrategias de marketing.
Las ventas son un juego de números: Un estudio de Harvard Business Review (HBR) señala que las empresas con proceso de ventas estructurado tienen un aumento del 28 % en sus ingresos.
¿Cuáles son las ventajas de tener un proceso de ventas?
- Crea y fomenta la fidelización con los consumidores
- Reduce los costos de retención de clientes
- Se obtienen prospectos mejor calificados
- Se realizan campañas de marketing más exitosas minimizando los riesgos en la inversión de publicidad
- Genera mayor concentración en cada etapa del proceso de ventas porque logra establecer actividades más específicas
- Facilita la capacitación para el nuevo personal
- Aumenta la productividad
Implementar un proceso de ventas es fundamental para cualquier empresa, independientemente del tamaño.
Ahora mismo piensa en tu empresa. ¿Has tenido alguna circunstancia similar?
- No realizo seguimiento a los prospectos y pierdo clientes
- Tengo muchos problemas porque muchas personas eligen trabajar en el área comercial para tener más libertad y menos estructura
- No tengo un procedimiento para asignar los prospectos a cada vendedor
- No identifico las fuentes de donde provienen los clientes potenciales
- Los vendedores llaman a los prospectos en orden alfabético debido a las hojas de cálculo; sin señalar el seguimiento, generando duplicidad en los llamados
- No tengo datos completos de los consumidores
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Si tu respuesta es afirmativa a uno de los anteriores planteamientos; entonces es necesario implementar un proceso de ventas. Responde las siguientes preguntas:
- ¿Cuál es el día a día de tu vendedor?
- ¿De dónde obtienes tus prospectos?
- ¿Cuál es el seguimiento y en dónde registran todas las actividades?
- ¿Cuál es el criterio para asignar los prospectos a tus vendedores y cuáles son los reportes que realizas?
“Es más fácil escalar una empresa con un proceso roto que se está ejecutando bien, que escalar una empresa que no tiene un proceso y se basa en el arte”. Jacco Van Der Kooil
6 etapas dentro del proceso de ventas
Ahora que ya conoces la importancia de contar con un proceso de ventas, es momento de explicar cada una de las etapas que lo conforman, para que de este modo, puedas aplicarlo en tu negocio.
1. Prospección
Empieza el gran reto: ¿Dónde se localiza nuestro mercado?, ¿Cuáles son sus dolores, aspiraciones, deseos y/o miedos?, ¿Cuál es el canal idóneo y el contenido que toque sus emociones para atraer, retener y hacer que pasen a la acción?
Establece la estructura: Un proceso de ventas permitirá a los clientes potenciales comenzar su viaje de compra de forma amigable porque lograrán:
- Recibir cotizaciones inmediatas Un software de ventas es un sistema que te permite crear, enviar y monitorear propuestas comerciales desde cualquier dispositivo.
Si le proporcionas a tu equipo de ventas herramientas para conectarse desde su celular y mandar cotizaciones, habrás tomado una de las mejores decisiones.
😎 Según un reporte de Blacksip: En el período 2020-2021 el comercio electrónico se incrementó 54.4 % en México por medio del celular.
- Dar seguimiento a los prospectos con una agenda integrada, alertas y notificaciones. Visualizar el historial para saber las actividades de cada prospecto y darle continuidad con base en su propio tratamiento, es parte de un adecuado registro de ventas.
2. Calificación de leads
- Visualizar en una interfaz de un software de ventas los prospectos registrados con su respectiva información cómo: teléfono, correo electrónico, RFC y otros datos personales. Complementa todo su perfil, incluyendo su cargo para identificar si la persona de contacto es quien toma las decisiones y saber cuál será su tratamiento.
- Identificar su temperatura para realizar las estrategias a desarrollar de acuerdo al comportamiento de cada prospecto, utilizando tácticas como correos electrónicos personalizados, retargeting o campañas de seguimiento con la finalidad de acelerar el ciclo de ventas.
Establece una estrategia para tu proceso de ventas en la etapa de calificación de prospecto y responde las siguientes preguntas:
- ¿Cómo iniciar el primer contacto?
- ¿Cómo se distribuirán los prospectos con tu equipo de ventas?
- ¿Qué actividades ejecutarás para darle un seguimiento oportuno y efectivo a tus prospectos?
3. Preparación
Tu porcentaje de cierres aumenta cuando hablas de las necesidades reales de tus prospectos; a partir de identificar su temperatura para saber cuáles son los pasos a seguir si tu prospecto es frío, tibio o caliente.
Conectas con tu público meta cuando empatizas y sabes en qué punto se encuentra para acercarlo más a la meta: cerrar la venta. Recuerda que no hay argumentos de venta exitosos, es el diálogo lo que marca la diferencia y logra vender.
Mantén el hilo de cada conversación con tus prospectos y guarda las presentaciones comerciales o la información adicional en el perfil de cada prospecto en un software de ventas.
4. Presentación
Un software de ventas te permite simplificar, mostrar y enviar cotizaciones personalizadas con el logo de tu empresa de forma inmediata, ágil y sencilla.
¡Mantén el rumbo y no te olvides de la presentación!
Un prospecto puede ser el comienzo de una larga relación porque además te recomendará con su familia y amigos, así que no puede esperar al día siguiente porque su nivel de interés cae drásticamente después de unos días o incluso horas.
Un software de ventas te ayuda a:
- Implementar rutinas dentro de tu proceso de ventas con tu equipo de trabajo para el oportuno manejo de los prospectos entrantes.
- Llevar un registro puntual y una agenda para evitar citas olvidadas o seguimientos inconclusos con un software de ventas. Es importante si tienes lanzamientos, estrategias de upsell para programar las actividades y evitar abrumar a tus prospectos.
- Destacar los diferenciadores de tu producto o servicio a partir de proporcionarles toda la información necesaria.
- Disipar dudas, almacena las fichas técnicas de todos tus productos y las preguntas frecuentes para encaminar a tus prospectos hacia la compra final.
Y recuerda comenzar con una historia para crear una conexión con tus prospectos. Cuenta cómo tus productos y servicios pueden satisfacer y mitigar algún dolor específico a partir de una relato cotidiano y no pierdas el seguimiento.
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5. Objeciones en el proceso de ventas
Dentro del proceso de ventas las mejores lecciones provienen de las objeciones. Nos nutren y fortalecen conduciendo a nuestro equipo de trabajo a tener mayor seguridad cuando identificas las más comunes y compartes la información para ayudar a tus vendedores a combatirlas.
Crear una biblioteca de contenido compartido para que el personal de ventas pueda acceder fácilmente es una gran idea; sin embargo, es importante escuchar, reconocer, explorar y refutar con datos.
Es crucial utilizar evidencia para eliminar cualquier preocupación del prospecto, así que prepara tus testimonios.
6. Cierre de venta y postventa
Es la etapa del proceso de ventas donde usamos la palabra ¡wow! Lo he logrado. El uso de la tecnología en esta fase es valioso, las soluciones automatizadas consolidan de forma más rápida los cierres.
A través de un software en tu proceso de ventas podrás configurar parámetros de interés acerca de tus pedidos; así como también actividades de seguimientos, las facturas y cargar archivos relacionados.
Tener un software de control de ventas compatible con el SAT, es el superlike y el match perfecto empresarial porque te permite facturar de manera más rápida y automática todas las disposiciones del SAT para que puedas optimizar procesos y recursos.
Además, puedes generar los pedidos a partir de las cotizaciones, aplicar notas de crédito, elaborar el complemento Carta Porte y cancelar facturas de forma ágil, sencilla y sin errores.
Visualiza toda la administración y el seguimiento de tus clientes para que puedas mantener un catálogo de clientes con información necesaria para desarrollar estrategias serias y probadas que permitan controlar el riesgo de la inversión en publicidad; además de aumentar la fidelización de los compradores.
También toma en cuenta los siguientes puntos en los que un software de venta puede ayudarte:
Pagos fáciles y seguros
Incrementa la tasa de conversión, utilizando un software de ventas que integre una plataforma de pagos para agilizar la compra de manera segura y fácil. Mejora la experiencia y aumenta la credibilidad de tus clientes.
Cuando tienes pagos en línea, los comprobantes se generan de modo automático para tener un registro preciso de la información para el área contable y tributaria.
Genera pronósticos de ventas más precisos
Un software de ventas permite generar reportes estadísticos para brindarte un panorama hacia dónde encaminar las estrategias y obtener informes que reflejen el desempeño de tus vendedores.
Identifica las causas del estancamiento en las ventas analizando si las acciones realizadas fueron suficientes; además te brinda una visión clara si llego el momento para capacitar a tu equipo de ventas; además puedes averiguar:
- Un sistema de ventas establece un catálogo de proveedores para identificar cuáles son los mejores en función a costos, tiempos de entrega y garantía.
- Si realizas comercio electrónico, el gran reto es mantener y mejorar la reputación desde mandar las cotizaciones de forma rápida, responder con inmediatez y enviar los productos cumpliendo con el tiempo de entrega que señalaste.
Servicio postventa: Una estrategia generalmente olvidada en las pymes
El servicio postventa se trata de cuidar y alimentar a los clientes después de adquirir nuestros productos y servicios, no basta con decir “Gracias por su compra” o ”Seguimos en contacto”.
Es un tipo de atención importante para cualquier negocio; pero más para las pymes, porque cada cliente cuenta.
Una simple llamada para indagar cómo se siente con el producto o el servicio, genera una relación cercana con el cliente; además podemos obtener información para mejorar aspectos que no habíamos considerado.
Mediante un software de ventas con mensajería integrada para plataformas como Mercado Libre permite intercambiar mensajes postventa para generar más confianza y aumentar la fidelidad con tus clientes.
Tips Bind: Acciones contra la inflación, la clave es entregar a los clientes formas de ahorro. Implementa ofertas irresistibles con entrega gratuita y/o brinda descuentos; además de cupones y rebajas especiales en fechas especiales.
Reflexiones finales
La duración de todo el ciclo comercial se reduce cuando implementas un proceso de ventas y te permite canalizar tus esfuerzos a prospectos más calificados, aumentando las posibilidades de obtener más y mejores transacciones.
Un proceso de ventas debe ser movible para adaptar los cambios de acuerdo a la operación de tu empresa. Revisa y ajusta con regularidad para asegurar cubrir las necesidades de tus clientes, incentiva al desarrollo de las habilidades de tu equipo de ventas.
